г. Ярославль, ул. Свободы, 46
(4852) 64-70-50

Программа "Результативные продажи"

Семинары и тренинги

Программа "Результативные продажи"

Цель программы: Формирование необходимых умений для работы с возражениями и реализации технологии продаж.

Планируемые результаты:

  • Мотивирование менеджеров на повышение качества взаимодействия с клиентами.
  • Повышение качества продаж.
  • Актуализация ресурсов личности участников, необходимых для профессиональной деятельности.

 

Этап тренинга

Содержание

Метод

 

Технология продаж как последовательность необходимых коммуникативных этапов.

Место этапа «Работа с возражениями» в технологии продаж

Активная работа участников по восстановлению знаний и выявлению «дефицитов» в работе.

Постановка вопроса управления клиентом и контактов с ним.

Продажа в работе менеджера.

Групповая работа. Демонстрационные упражнения.

 

Профилактика возражений – концепция продаж.

  1. Установление и поддержание контактов.

Работа в непосредственном контакте с клиентом.

  1. Работа с личностью «покупателя».

Выявление потребностей.

Развитие готовности и мотивации работать с компанией.

  1. Презентация компании и товаров.

Отработка навыков установления контактов.

Алгоритм «управления» вниманием клиента.

Позиция менеджера. Формирование партнерских отношений.

Выявление особенностей клиентов, учет их при установлении и поддержании контактов.

Отработка моделей контактов с разными категориями клиентов.

Навыки задавания вопросов.

Навыки уточнения  и мотивирования интереса к работе с менеджером и компанией.

Понятие «выгода» для конкретного клиента.

Предложение преимуществ компании на основе выгод для клиента и особенностях конкретного клиента.

Ролевые игры, видеосъемка и анализ.

Работа в парах.

Индивидуальная работа.

Упражнения.

Ролевые игры, видеосъемка и анализ.

Упражнения. Ролевые игры.

 

Работа с «трудностями» в работе с клиентами.

Работа с возражениями.

Стимулирование клиента.

Понятие сопротивление и возражение.

Алгоритм работы с возражениями.

Индивидуально-групповая работа. Ролевая игра.

 

Завершение контакта.

Создание «контракта», достижение определенных договоренностей.

Ролевые игры. Анализ игр коллег.

 

Подведение итогов тренинга.

Продажа как индивидуальная коммуникативная технология. Постановка профессиональных развивающих задач.

Индивидуальная работа.

Работа в подгруппах.

Продолжительность программы:

Общая продолжительность: 12 учебных часов (1 уч. час = 45 минут). 1, 5 учебных дня?

Количество участников: до 15 человек.

Методы обучения, используемые в программе: ролевые игры, упражнения, видеотренинг с анализом работы участников, анализ ситуаций из практики работы участников.

Организационное обеспечение программы:

Помещение для проведения обучения, оборудованное удобными креслами, индивидуальные бэйджи (по количеству участников группы) (база предоставляется Заказчиком)

Необходимое оборудование (флип-чарт или магнитная доска, видеоаппаратура, бумага формата А4, маркеры).

Тренер:

Дубиненкова Елена Николаевна - кандидат пс. наук, доцент ЯрГУ им. П.Г. Демидова, бизнес-тренер (автор тренинговых программ по управлению и подбору персонала, активным личным продажам эффективным коммуникациям в бизнесе).