Не упустите шанс изменить Вашу жизнь к лучшему — отправьте свою заявку именно сейчас!
Цель программы: Формирование необходимых умений для работы с возражениями и реализации технологии продаж.
Планируемые результаты:
Этап тренинга |
Содержание |
Метод |
|
Технология продаж как последовательность необходимых коммуникативных этапов. Место этапа «Работа с возражениями» в технологии продаж |
Активная работа участников по восстановлению знаний и выявлению «дефицитов» в работе. Постановка вопроса управления клиентом и контактов с ним. Продажа в работе менеджера. |
Групповая работа. Демонстрационные упражнения. |
|
Профилактика возражений – концепция продаж.
Работа в непосредственном контакте с клиентом.
Выявление потребностей. Развитие готовности и мотивации работать с компанией.
|
Отработка навыков установления контактов. Алгоритм «управления» вниманием клиента. Позиция менеджера. Формирование партнерских отношений. Выявление особенностей клиентов, учет их при установлении и поддержании контактов. Отработка моделей контактов с разными категориями клиентов. Навыки задавания вопросов. Навыки уточнения и мотивирования интереса к работе с менеджером и компанией. Понятие «выгода» для конкретного клиента. Предложение преимуществ компании на основе выгод для клиента и особенностях конкретного клиента. |
Ролевые игры, видеосъемка и анализ. Работа в парах. Индивидуальная работа. Упражнения. Ролевые игры, видеосъемка и анализ. Упражнения. Ролевые игры. |
|
Работа с «трудностями» в работе с клиентами. Работа с возражениями. |
Стимулирование клиента. Понятие сопротивление и возражение. Алгоритм работы с возражениями. |
Индивидуально-групповая работа. Ролевая игра. |
|
Завершение контакта. |
Создание «контракта», достижение определенных договоренностей. |
Ролевые игры. Анализ игр коллег. |
|
Подведение итогов тренинга. |
Продажа как индивидуальная коммуникативная технология. Постановка профессиональных развивающих задач. |
Индивидуальная работа. Работа в подгруппах. |
Продолжительность программы:
Общая продолжительность: 12 учебных часов (1 уч. час = 45 минут). 1, 5 учебных дня?
Количество участников: до 15 человек.
Методы обучения, используемые в программе: ролевые игры, упражнения, видеотренинг с анализом работы участников, анализ ситуаций из практики работы участников.
Организационное обеспечение программы:
Помещение для проведения обучения, оборудованное удобными креслами, индивидуальные бэйджи (по количеству участников группы) (база предоставляется Заказчиком)
Необходимое оборудование (флип-чарт или магнитная доска, видеоаппаратура, бумага формата А4, маркеры).
Тренер:
Дубиненкова Елена Николаевна - кандидат пс. наук, доцент ЯрГУ им. П.Г. Демидова, бизнес-тренер (автор тренинговых программ по управлению и подбору персонала, активным личным продажам эффективным коммуникациям в бизнесе).