Ярославский региональный Центр Международного Института Менеджмента ЛИНК

(16 уч. часов)

Программа «Управление продажами»  предназначена для руководителей и специалистов в области продаж  коммерческих организаций, которые непосредственно работают с клиентами и занимаются активными продажам.

Программа включает в себя вопросы, связанные с изучением покупателя, его мотивов, потребностей и особенностей поведения; определением целевого сегмента потребителей. В программе  содержатся темы, связанные с изучением продукта, предлагаемого на рынке, работе с возражениями покупателей. В курсе рассматриваются особенности работы с корпоративными и розничными клиентами.

Технологии образовательной деятельности в рамках программы  предполагают большое количество практических заданий, что позволяет слушателям приобрести навыки работы в сфере активных продаж.

Автор и ведущий программы: Люкманова Вера Евгеньевна, сертифицированный тьютор Международного института менеджмента ЛИНК по вопросам маркетинга, управления качеством. Автор программ   корпоративного обучения   начальников цехов ОАО НПО Сатурн   и трехдневного семинара по маркетингу для руководителей  ОАО Сбербанка РФ. Ведущий семинара   «Стратегический менеджмент»  для Правительства ЯО. Разработчик программы  по курсу  «Менеджер по продажам» (для отделов маркетинга, сбыта  и снабжения) и  спецкурсу для руководителей (вопросы менеджмента и маркетинга) на  Фабрике ростовская финифть. В течение 10 лет - руководитель кафедры Международного менеджмента и специальных компьютерных программ в Центре дополнительного и профессионального  образования «Знание».

Содержание программы

1.Управление маркетингом (6 ак. часов)

1.1.Цели, стоящие перед коммерческой организацией (SMART-принципы)

1.2.Потребители. Покупательское поведение потребителя. Модель покупательского поведения.

1.3. Стратегия сегментирования. Сегментирование рынка. Выбор целевых сегментов.

1.4. Внутренние элементы комплекса маркетинга. Продукт (товар, услуга). Трехуровневый анализ. Уникальные достоинства.

1.5. Товарная стратегия. Позиционирование продукта на рынке. Разработка новых продуктов.

2. Управление эффективными продажами (6 ак. часов)

2.1. Розничный и корпоративный канал продаж. Особенности работы с корпоративными и розничными клиентами.

2.2. Техники эффективных продаж: установление контакта с клиентом, презентация коммерческого предложения.

2.3. Техники эффективных продаж: типы возражений, работа с возражениями, завершения продаж. Как сделать  так, чтобы клиент стал постоянным покупателем.

3. Рефлексия